Sjednávání obchodní schůzky po telefonu snadno a úspěšně

Naplnit diář schůzkami může být noční můrou mnoha obchodníků nebo asistentek. Přitom základ úspěchu je snadný. Je dobré znát, jak získat psychologickou převahu, umět správně zregenerovat duševní síly po dílčím neúspěchu, vyvarovat se porušování základních pravidel správného telefonování a dodržovat…

…4 SNADNÉ KROKY:

1. Promyslete, jaké užitky Vaše společnost zákazníkům nabízí
2. Držte se schématu PO-ZA-NA-DO-PO (pozdrav-zaujmi-navrhni-domluv-potvrď)
3. Mějte připravený seznam možných námitek a Vašich reakcí na ně
4. Pamatujte, že cílem telefonátu je dojednání schůzky, ne prodej po telefonu

DALŠÍ UŽITEČNÉ TIPY

Vybírejte si vhodnou cílovou skupinu zákazníků…

Pokud telefonujete za účelem domluvení schůzky, vybírejte si své klienty a telefonujte jen do takových segmentů (oborů, lokalit, apod.), na které se zaměřujete.

Udržte si psychologickou převahu…

V případě domlouvání schůzky se nedoporučuje o schůzku prosit ani za ni překotně děkovat. Věřte si na 100%, že schůzku dohodnete, máte přece svoji sebeúctu a sebevědomí. Jako obchodní zástupce či poradce můžete pomoci klientovi vyřešit jeho problémy rychleji a s menší námahou. Také Vy poskytujete drahocenný čas, nejen naopak. Klaďte otevřené otázky a řiďte rozhovor. Nezapomínejte, že kdo se ptá, ten vede rozhovor potřebným směrem.

Na závěr listujte třeba i prázdným diářem…

…a zrekapitulujte, na čem jste se s klientem dohodli, v případě sjednávání schůzky navrhněte nejlépe dva termíny. Důležité skutečnosti vyplývající z telefonátu potvrďte ihned e-mailem, dopisem nebo faxem.

Zregenerujte duševní síly…

Pokud hovor nebyl úspěšný, je na místě provést zpětnou vazbu a rozebrat chyby, kterých jsme se v něm dopustili, abychom mohli opět obnovit naši vnitřní pohodu, otřesenou dílčím neúspěchem.

Ani při sjednávání schůzky nezapomínejte na ZÁKLADNÍ PRAVIDLA SPRÁVNÉHO TELEFONOVÁNÍ:

• Představte se a ujistěte se, že voláte vhod
• Soustřeďte se na tón hlasu, který umí napovědět hodně o Vašem postoji, a buďte přátelští
• Kladením otevřených otázek můžete řídit rozhovor
• Snažte se být volanému nápomocni

Zdroj:
Pavel Hanzl, http://www.investujeme.cz/umite-telefonovat-s-klientovou-dusi/ (online)
Katka Kuňová, http://finance.idnes.cz/rady-jak-spravne-telefonovat-djc/ (online)
Pavel Prostřední, http://www.rforum.cz (online)
http://www.orlita.cz/services/telefonovani/ (online)